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    優秀的飼料業務員是怎樣練成的?
    添加時間:2022.11.27
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      經常聽人說:“如果能把飼料賣好,做什么銷售都不在話下”。賣飼料與賣電腦不一樣,飼料具有消費品和生產資料的雙重屬性,一方面飼料是持續性購買和使用的消費品,要求銷售員必須熟知養殖戶的情況,按計劃訂貨并保證及時到貨,杜絕斷貨;另一方面,飼料又是一種生產資料,必須通過飼喂動物,并表現出好的飼養效果才能體現出價值,飼料的使用效果有很大的不確定性。如果畜禽品種、環境條件、疾病控制和飼養管理等只要其中一項做不好,再好的飼料都表現不出應有的效果和價值,因此,要求飼料銷售員必須懂得基本的專業知識和產品知識,指導養殖戶正確使用飼料;飼料產品的另一個特點是保質期短,要求銷售員幫助養殖戶計算好用料量和購買量,確保飼料的新鮮并在保質期內用完;飼料的購買者是人,而直接使用者是動物,所以飼料銷售員既要設法讓購買者滿意,也要滿足動物的需要;飼料產品使用方法復雜,不同階段的動物使用不同的料,如果不是全價飼料,還需要銷售員幫助養殖戶提高控制飼料原料質量的能力和提供準確配制飼料的方法。
      

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      一名優秀的飼料銷售員既是抗壓的高手,也是利用各方面資源的高手。要想成為優秀的飼料銷售員,首先,必須有吃苦耐勞的精神和勤奮好學的習慣;其次,需要良好的語言表達能力,善于和客戶交流和溝通;再者,需要千方百計利用公司資源和社會資源,為銷售工作服務。
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      飼料銷售員要面臨多方面的壓力和挑戰:公司銷售任務、維系客情關系、與家庭聚少離多、酒桌娛樂應酬等。每個飼料銷售員都遇到過被拒絕和吃閉門羹的遭遇,電話約見豬場老板時,經常會被告知在外地或者沒時間。經過幾次遭遇后,為了要見到豬場老板,銷售員決定搞突然襲擊,直接去豬場找老板,當到達大門緊閉的豬場門口給老板打電話說自己已經在豬場門口時,明明在豬場內的老板會說自己不在豬場,于是飼料銷售員便吃了閉門羹。
      
      酷暑難當的盛夏,很多養殖場老板習慣中飯后午休到下午三點,飼料銷售員只能在樹蔭下或橋底下躲避炎炎烈日,等待豬場老板午休醒來;天寒地凍的嚴冬,飼料銷售員必須起早貪黑拜訪客戶,有時為了爭取客戶還要冒著風雪,深一腳淺一腳地步行幾里地到達偏遠的牧場;為了多做一個客戶,飼料銷售員經常要拜訪不熟悉的客戶,如果遇到不可理喻之人,甚至會用狼狗來驅趕銷售員。很多次聽說過某某飼料公司的銷售員拜訪客戶時被狗咬了,住院打狂犬病抗血清和狂犬疫苗。
      
      九十年代初的飼料銷售員,所有交通工具基本都坐過,像農用三輪車,拖拉機,大貨車、毛驢車、馬車,飼料銷售員差不多一個月有三分之一的時間是在車上度過。在寒冷的冬天坐長途汽車是最痛苦的事,由于很多長途汽車破舊不堪,車里車外一樣冷,當到達目的地下車時腳已經被凍得失去了知覺,但也只能咬咬牙繼續趕路去拜訪客戶;有時為了讓一個豬場及時試用飼料,銷售員要扛著一包料趕公共汽車,下車后再扛著料在雪地里步行兩三里送到豬場。在拜訪客戶的途中,很多銷售員還曾經歷過被割衣服,被拎包、被詐騙、被碰瓷、被敲詐……
      
      九十年代末,飼料銷售員的代步工具換成了摩托車,夏天頂著烈日、冬天冒著寒風在鄉間小道上行駛,有時還要在摩托車后綁幾包料,上坡時一不小心還會翻車。飼料銷售員還經常會遇到各種投訴:飼料發熱、包裝封口不嚴、豬不吃料、皮毛不亮、生長不快、倒貨、串貨等。每當出現投訴都會被搞得焦頭爛額。但,銷售員都必須在第一時間出現在客戶面前,客觀分析問題、及時妥善地解決問題。
      
      2000年以后,雖然飼料銷售員的代步工具換成了可以遮風擋雨的捷達和桑塔納轎車,住宿和飲食水平得到了很大提高,各公司產品質量、銷售管理水平和市場秩序控制得到了大幅改善,但由于大量外資飼料企業的進入和民營企業的崛起,經銷商市場發展迅猛,使市場競爭卻變得非常激烈,公司和客戶對銷售員的要求越來越高,銷售員必須付出加倍的努力,才能得以生存和發展。
      
      如今,社會的各個領域正在發生日新月異的變化,飼料行業也在經歷新知識、新技術、新理念的洗禮。中國養殖企業、飼料企業和經銷商都在這場變革中尋求轉型。飼料銷售員也面臨轉型的考驗。隨著標準化、規?;?、生態化養殖的發展,飼料企業將逐漸演變為養殖場的飼料加工車間或畜禽中央廚房,訂制飼料將逐漸成為趨勢。傳統飼料經銷商將被邊緣化,飼料銷售員所扮演的角色將發生轉變,懂養殖的技術型銷售員將越來越受歡迎。未來,飼料企業將主要需要既具有養殖經驗、又懂配方的技術型銷售員,代表飼料企業與養殖場老板談判,根據不同養殖場的情況制定針對性強、符合全方位營養標準的點對點飼料產品,并簽訂年度合作和供貨協議。因此,對未來飼料銷售員的要求將越來越高,飼料銷售模式將由傳統的供銷型、關系型、情感型,逐漸轉變成技術型,最終變成專家型銷售模式。
      
      隨著互聯網技術的高速發展,基于信息化、標準化和數字化的“物聯網+養殖場”將很快變成現實。飼料銷售員必須面對新時代和新形勢的挑戰,必須緊跟時代步伐,通過不斷學習和艱苦努力,為客戶創造更多價值,成為一名受人尊敬的優秀飼料銷售員!
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      謹以此文,向奮斗在飼料銷售第一線的勇士們致敬!對廣大養殖場老板的理解和支持表示衷心的感謝!


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